Pozyskiwanie klientów jest kluczowym wyzwaniem dla każdej branży, jednak w kontekście spedycji, gdzie konkurencja jest intensywna, a lojalność klienta może być ulotna, staje się zadaniem wymagającym szczególnej strategii i innowacyjnego podejścia. W tym artykule omówimy jedną z metod skutecznego działania, czyli wybór specjalizacji w transporcie.

• W jakich kierunkach realizujecie Państwo transporty?
• We wszystkich
• A jakie auta posiadacie?
• Wszystkie

Często właśnie tak mogłaby wyglądać rozmowa z potencjalnym klientem, bo dzięki dostępowi do giełdy jesteśmy w stanie zorganizować każde auto, w zasadzie, w każdym kierunku. Tylko czy to aby na pewno dobre podejście? Warto zastanowić się nad tym już na początku. Gdy jeszcze jesteśmy na etapie planowania działań sprzedażowych i marketingowych.

Przede wszystkim zastanówmy się, od czego zacząć i czym kierować się w wyborze naszej specjalizacji i dlaczego jest ona taka ważna.

Znajomość języków obcych

Pierwszym kryterium może, a nawet powinna być znajomość języka obcego. Przykładowo znając język hiszpański możemy pomyśleć o wyspecjalizowaniu się właśnie w tym kierunku. Znajomość języka już na starcie da nam ogromną przewagę. Zaczynając od pozyskania klientów krajowych realizujących wysyłki do Hiszpanii, a w kolejnym kroku także klientów hiszpańskich. Z czasem możemy również poszerzyć nasze pole działania otwierając linię drobnicową w relacji Polska – Hiszpania. Dzięki temu będziemy w stanie obsłużyć klientów kompleksowo i przede wszystkim konkurować ceną.

Baza przewoźników

Kolejnym aspektem może być baza przewoźników, jaką dysponujemy. Po analizie naszej bazy możemy zacząć szukać klientów pod konkretnych przewoźników. Przykładowo wyobraźmy sobie sytuację, że nasz zakontraktowany przewoźnik ma bazę 20 km od Kielc i dysponuje 5 chłodniami, które co tydzień wyjeżdżają na zachód. Pierwszym krokiem powinno być przygotowanie sobie bazy firm właśnie z tej okolicy i obdzwonienie całej tej listy. Jednak już na początku nastawiając się, że poszukujemy firm, które do transportu wykorzystują auta chłodnicze. I w momencie gdy znajdziemy pracę dla wszystkich aut, możemy zacząć poszukiwania nowego przewoźnika i znowu poszukiwanie klienta w jego okolicy.

Baza klientów

Podobnie jak z bazą przewoźników, możemy również zrobić z klientami. Przeanalizować ich i zastanowić się, czy przeważająca część ma jakieś wspólne cechy typu transport chłodniczy, większość wysyła na Skandynawie, większość to wysyłki drobnicowe itd. Czasami wnioski takiej analizy mogą być bardzo ciekawe i dać nam podstawę pod plan, który będziemy chcieli realizować. Np. u jednej z osób w naszym oddziale okazało się, że 70% jego klientów były firmy z branży automotive. Nie zastanawiał się nad tym wcześniej, ale pomogło to mu poznać warunki panujące w tej branży, wiedział co jest najważniejsze, a także znał sezonowość. To właśnie w tym kierunku zaczął poszukiwać kolejnych klientów, a dzięki referencjom od obecnych klientów (z tej samej branży) było mu dużo łatwiej pozyskiwać nowe firmy.

Własne doświadczenia

Możesz również wykorzystać swoje wcześniejsze doświadczenia. Przykładowo jeżeli zrealizowałeś już mnóstwo transportów do i z Turcji i znasz wszystkie procedury od podszewki, to może warto wykorzystać to na swoją korzyść. Wysyłki do Turcji realizujesz obecnie tylko dla jednego klienta, a dzięki zdobytej wiedzy i kontaktom potrafisz realizować je bardzo płynnie i nie mają już dla Ciebie tajemnic. Popytaj przewoźników, poszukaj w internecie firm, które handlują z Turcją i krok po kroku będziesz w stanie zbudować naprawdę wartościowy portfel klientów. Jednak bez wcześniejszego ustalenia z kim chcesz współpracować będzie to nadal poszukiwanie klientów po omacku.

Zalety specjalizacji

• Wiedza – zajmując się danym produktem lub kierunkiem zdobędziesz fachową wiedzę w danym temacie. Dzięki temu będzie Ci dużo łatwiej nawiązać nowe relacje biznesowe, a także zbudować zaufanie wśród potencjalnych klientów. Dzięki profesjonalnemu podejściu do tematu, będziesz również postrzegany jako fachowiec przez klienta. Który oprócz organizacji transportów będzie mógł polegać na Twoim doświadczeniu.
• Lepsze wyniki w dłuższej perspektywie – Znając sezonowość, posiadając rozbudowaną bazę przewoźników, a także wiele lokalnych kontaktów będzie Ci dużo łatwiej pozyskiwać nowych klientów, a przede wszystkim będziesz wygrywał ceną z konkurencją, która dany kierunek robi tylko z doskoku. Wszystko to przełoży się na coraz lepsze wyniki i portfel zaufanych klientów, których z czasem będzie przybywało.
• To o czym również warto wspomnieć, to możliwość współpracy zarówno z klientami, jak i spedycjami. Jeżeli przykładowo Twoją specjalizacją są wysyłki drobnicowe do Francji i masz dobre stawki, to z czasem inni spedytorzy sami będą się do Ciebie odzywać. Nie będziesz musiał wyszukiwać ładunków na giełdzie, ładunki same będą się do Ciebie zgłaszały. Każdy z nas ma pewnie jakieś kontakty do przewoźników, którzy realizują nietypowe transporty lub specjalizują się w jakimś kierunku, jeżeli pójdziesz tą drogą, to trafisz właśnie do tej grupy.

Naucz się mówić NIE

To co najważniejsze to nauczyć się mówić NIE potencjalnym klientom, którzy nie wpasowują się w ustalone przez nas kierunki czy produkty. Jeżeli faktycznie chcesz realizować swój plan musisz się go trzymać. W krótkim okresie odmówienie jakiemuś klientowi może wydawać się stratą. Bo dlaczego nie wycenić kilku ładunków w relacjach, którymi się nie zajmujemy, sprawdzę na giełdzie stawki i wyślę, a nóż widelec się uda. Tak robi niestety bardzo wielu spedytorów, każdy kto pracuje dłużej wie, że te wyceny w 99% nie przechodzą weryfikacji klienta, a ten czas lepiej przeznaczyć na poszukiwania klienta, który wpasuje się w nasz plan. Nie zbudujemy portfela klientów w tydzień, miesiąc czy nawet w pół roku. Jest to praca długa i wymagająca, ale warta zachodu.

Poświęć teraz tyle czasu ile potrzebujesz na analizę swoich klientów, przewoźników i własnych doświadczeń i postaraj się nakreślić plan, który będziesz chciał realizować. Na początku trudne może być wybranie tylko jednej specjalizacji, więc wypisz ich kilka, a pod każdą wszystkie wady i zalety. Nie musisz też zamykać się tylko na jedno Państwo, możesz wypisać liste Państw z których jesteś mocny, znasz stawki i zasady tam panujące i to właśnie na nich się skup, a Twoim dodatkowym celem może być np. uzyskanie po jednym kliencie zagranicznym w każdym z tych Państw. Oczywiście decyzje co do tego czy chcesz się w ogóle specjalizować w jakimś kierunku zostawiam do wyboru Tobie. Jeżeli miałbym odpowiedzieć na pytanie czy warto, to odpowiedziałbym, że zdecydowanie tak!