Pozyskanie klienta w branży, która jest przesycona nie jest łatwe. O tym wie każdy, mimo to nadal występują jednostki, które starają się wyróżnić. I bardzo dobrze, dzięki temu mamy wiele nowych i ciekawych rozwiązań. Kluczem do sukcesu jest pewność siebie i ciężka praca, to banały – choć prawdziwe, wielu wciąż uważa, że da się je pominąć. Dla osób będącymi zwolennikami analizowania przed działaniem ten tekst może okazać się bardzo przydatny.  Aby w efektywny sposób pozyskiwać klientów należy zrozumieć czego potrzebują i z jakimi wyborami/rozterkami się zmagają.

Wielu europejskich eksporterów i importerów odpowiedzialność za zagrożenia brakami zgodności w fizycznych łańcuchach dostaw obarcza swoich spedytorów bądź agencje celne. Lecz, są za to bardziej odpowiedzialni niż im się wydaje. Tą odpowiedzialność nakłada na niż możliwość wyboru! Wyboru spedytora.

Zmiany regulacyjne sprawiły,  że dokładne rejestrowanie i utrzymywanie danych związanych z handlem jest wymogiem zgodności. Chociaż wprowadzanie danych zostało mniej więcej zautomatyzowane, minimalizując w ten sposób formalności ułatwiając dostęp do informacji, to „uaktualnienie” zapewnia również lepszą widoczność błędów dla organów regulacyjnych, zwiększone opłaty i kary oraz większe obciążenie odpowiedzialności dla społeczności branżowej. Problemy związane ze zgodności wynikają z braku świadomości i niewystarczającego przeszkolenia w zakresie wymagań.

W obecnej gospodarce, w której wiele firm stara się uchwycić przepisy i nadążyć za wymaganiami, istnieje tendencja do obciążania spedytorów, czyniąc ich odpowiedzialnymi za klasyfikację, raportowanie, dokładność i prowadzenie dokumentacji. To nie jest dobre podejście w Europie, a zwłaszcza w Polsce.

Spedytorzy polegają na informacjach dostarczonych przez tzw. „Shipera” (bardzo modne określenie po starcie Uber Freight) Chociaż maja pisemne upoważnienie do reprezentowania firmy, spedytorzy zwykle oczekują od eksportera dostarczania dokładnych informacji. Ponadto organy regulacyjne będą pociągać do odpowiedzialności eksportera, a nie spedytora, jeśli informacje będą niepoprawne. Podstawową rolą spedytora jest organizacja transportu towarów i zarządzanie nim, nie należy oczekiwać, że będą pełnić funkcję firmy zajmującej się zgodnością z przepisami.

WYBÓR SPEDYTORA

W takim razie jakimi kryteriami posługują się firmy? Oczywiście jednym z głównych póki co, niezmiennie jest CENA. Natomiast należy pamiętać o prześmiewczej zasadzie CCC – Cena Czyni Cuda. Mimo iż zdecydowanie się na usługi spedytora wiąże się z koniecznością optymalizacji kosztów to nie znaczy, że zawsze najniższa cena jest dobrym rozwiązaniem. Bardzo niskie stawki prędzej czy później spowodują kłopoty, których klient nie rozwiąże małymi sumami. Rozmawiając czy też negocjując z klientem pamiętajmy o starym powiedzeniu „dostajesz to, za co płacisz”.  Bowiem wybór najlepszego, a nie najtańszego spedytora dla firmy ma kluczowe znaczenie dla sprawnego funkcjonowania łańcucha dostaw.

Przy wyborze spedytora firmy zlecające tworzą listę wymagań. Najlepiej gdy spedytor posiada wiedzę i doświadczenie w zakresie produktu, pożądanej metody wysyłki oraz krajach, do i z których przyjdzie transportować towary. Kompetencje spedytora są bardzo istotne – dbajmy o to, wiedza to najlepsza inwestycja.

Spedytor musi również wykazać gotowość i zdolność do komunikowania regularnych aktualizacji statusu i problemów podczas całego procesu transportowego. I tutaj komunikacja o problemie jest kluczowa. Informacje o statusie przewozu „ma każdy” natomiast nie każdy potrafi rozmawiać o problemach. Uwierzcie, że większe zaufanie wzbudzę ten, który potrafi wprost przedstawić złą sytuację, oczywiście dodatkowe punkty uznania gdy od razu przedstawia propozycję rozwiązania konfliktu. Pamiętajmy również, że umiejętność przyznania się do winy również jest bardzo ważna – ale z tym mam nadzieje, że nikt nie będzie miał do czynienia.

Relacje

To jest również bardzo ważny czynnik, ale raczej jeden z tych wspomagających sukces. Zdrową praktyką jest korzystanie z 2 bądź 3 spedycji, wówczas „Shiperzy” maja pewność, że warunki jakie są im oferowane nie odbiegają od standardów, a to przekłada się na zdrową konkurencję. Bardzo często zdarza się tak, że nie ma różnic pomiędzy ofertami, bądź są znikome. Kogo wybierze klient? Oczywiście, że spedytora, z którym ma lepsze relacje. Nie chce aby ten akapit został źle zrozumiany – nie mam na myśli zbyt grzecznego podejścia, płaszczenia się wedle zasady „klient nasz pan”.

Pierwszy kontakt

Niestety znowu musze się posiłkować banałem, ale to wszystko jest prostsze niż się wydaje… Bądź sobą. I tylko tyle? Nie. Ważna jest odpowiedni research oraz umiejętności interpersonalne. W pierwszej kolejności przed poważniejszym kontaktem z firmą trzeba wiedzieć o nich więcej niż pozostali ubiegający się o zlecenia. Dodatkowo podczas rozmowy z osobą, która potencjalnie będzie nowym klientem warto się dostosować i wyczuć. Nie mówmy szybko, gdy słyszymy, że druga osoba lubi mówić powoli i wyraźnie oraz odwrotnie, jeśli ktoś lubi załatwiać sprawy jasno i rzeczowo – sprężajmy się itp. Itd. Podczas rozmowy skupmy się na konkretnym przedstawieniu firmy – korzystając z informacji, które są istotne np. specjalizujemy się w ładunkach ADR, czy też posiadamy linie drobnicową na Finlandię. Dzięki wcześniej wspomnianemu rozeznaniu wiemy co może zainteresować rozmówcę. Następnie pozwólmy mówić i starajmy się „wyłapać” potrzeby jakie klient przedstawia. W odpowiedzi wykażmy zainteresowanie i zrozumienie i zadajmy pytanie, które pozwoli rozwinąć myśl. Jeśli się uda. Wierzcie mi, klient z pewnością się do Was odezwie przy najbliższej okazji. Dlaczego? Poczuł, że ktoś zna i rozumie to czego wymaga, przez co widzi szanse na zaspokojenie potrzeb.

Aspekty będącą kolejnym poziomem w pozyskiwaniu klienta, czyli przedstawienie konkretnej oferty/wyceny, negocjacje itp. Opisze w drugiej części tego tematu – o ile znajdą się chętni na tego typu materiał.