Branża TSL jest dość specyficzna jeżeli chodzi o sprzedaż usług transportowych. Przez nałożone ograniczenia w postaci czasu pracy kierowców oraz maksymalnych gabarytów transportowanych ładunków usługi oferowane przez wszystkich spedytorów wyglądają praktycznie tak samo -przeważnie nie jesteśmy w stanie dostarczyć towaru znacznie szybciej i w większych ilościach niż konkurencja. Oczywiście mówimy tutaj o transportach całopojazdowych  gdzie wykorzystujemy duże standardowe firanki. Z tego powodu w większości przypadków klienci patrzą na cenę transportu i to jest priorytetem przy wyborze spedycji, która zorganizuje dla nich transport. Szczególnie w przypadku dużych firm gdzie tych transportów są setki w miesiącu i koszty transportu odgrywają dużą rolę.
Jednak czy tylko i wyłącznie stawka decyduje o tym, czy klient wybierze nasze usługi? Według mnie nie!

Terminy realizacji transportu

Kolejnym czynnikiem wpływającym na decyzję klienta są możliwości, jakie oferujemy, a dokładniej terminy, w jakich jesteśmy zrealizować transport. Często bywa też tak, że klient jest w stanie zapłacić trochę więcej jeżeli jesteśmy w stanie zapewnić szybszą dostawę.
Na przykład w podwójnej obsadzie lub w przypadku mniejszych ładunków expresem busem

Weźmy sobie taki przykład, że klient potrzebuje pilnie towaru pod groźbą zatrzymania linii produkcyjnej co będzie generowało straty kilku – kilkunastu tysięcy, to oczywiste, że dołoży do transportu paręset euro więcej, aby mieć towar na czas.

Czas reakcji spedytora

Mówiąc czas reakcji mam na myśli czas, w jakim jesteś w stanie odpowiedzieć klientowi na zapytanie. Zapewne spotkasz takich klientów, którzy chcą jak najszybciej zamknąć temat i zlecają transport pierwszej spedycji, która potwierdzi możliwość realizacji transportu.
Chyba nikt nie chce czekać na wycenę transportu tydzień 

Zaufanie

Zaufanie jest jednym z ważniejszych elementów jednak, aby o tym mówić musi minąć trochę czasu i raczej nie możemy na to liczyć przy pierwszym transporcie. Dopiero po kilku transportach klient jest w stanie stwierdzić czy rzetelnie wykonujemy swoją pracę i z każdym kolejnym transportem ma większe zaufanie do nas, dzięki czemu chętniej będzie nam zlecał.
Jest tylko jedno, ale… musimy wykonywać swoją pracę rzetelnie tak, aby klient chciał z nami współpracować i częściej wybierał nas, a nie konkurencję czasami nawet pomimo wyższych stawek, jakie będziemy oferować. O tym jak zbudować zaufanie i dobrze obsłużyć klienta mówimy w naszym kursie.

Co jeśli klient ma już zaufaną spedycję? Co motywuje klienta do zmiany?

Zapewne zdajesz sobie sprawę z tego, że przed Twoim telefonem klient zapewne ma już jakieś spedycje, z którymi współpracuje. Więc pojawia się pytanie, dlaczego miałby akurat teraz wybrać usługi Twojej firmy? Przecież ma już spedycje, która go obsługuje, ma całkiem dobre stawki  – może nie jest najlepsza na świecie, ale jest.
Zanim powiem Ci dlaczego, to zacznijmy może od tego, że klient takie decyzję podejmuje zazwyczaj z jakiegoś powodu. Musi mieć dobry powód, żeby zrobić jakiś ruch.  I może to być:

– problem
– wyzwanie

Problem tyczy się tego co zdarzało się wcześniej lub ma miejsce teraz, zaś wyzwanie dotyczy tego, z czym klient będzie się musiał dopiero zmierzyć.
Jest to dość istotne, bo zazwyczaj bardziej przemawiają do nas rzeczy, z którymi borykamy się teraz – nie jutro lub za miesiąc. Okej problem, ale jaki problem?

Problem
Problemem może być na przykład nieterminowość dostaw realizowanych transportów przez obecnego spedytora  albo brak auta w danym momencie  – takie sytuacje zdarzają się bardzo często.
Spedytorzy nie są w stanie podstawić auta na czas i klient musi szukać rozwiązania gdzie indziej, wtedy pojawiamy sie my na białym koniu i ratujemy klienta.
Gwarancja terminowości może być rozwiązaniem problemu klienta – dzięki temu może podjąć decyzję o współpracy właśnie z nami. Nawet jeśli nasze stawki będą wyższe

Poza problemami są również wyzwania, przed jakimi staje klient.
Wyzwanie 
Powiedzmy, że firma klienta mocno się rozwinęła w ciągu roku i ma kilkukrotnie więcej wysyłek w miesiącu, przez co obecny przewoźnik nie daje rady i klient musi się posiłkować innymi firmami.

Chcąc zachęcić klienta do wyboru naszych usług musimy mu pokazać, że jesteśmy w stanie rozwiązać jego problem, który nie zawsze musi być wysoką stawką.
Jeżeli interesuje Cię ten temat i chcesz dowiedzieć się więcej koniecznie zobacz nasz kurs „Skuteczne pozyskiwanie klientów”