Wydawało Ci się, że stawka, którą właśnie zaoferowałeś przewoźnikowi jest atrakcyjna. Osoba po drugiej stronie jednak nie odpisuje. Z kolejnym zainteresowanym kontakt urywa się w trakcie rozmowy. W jaki sposób poradzić sobie z takimi sytuacjami? Jak postawić na swoim i nie ulec emocjom? Co zrobić, by przewoźnik uznał Twój ładunek za najatrakcyjniejszą zdobycz na giełdzie transportowej? Spróbuj kilku naszych strategii!

1. Bądź gotowy do podjęcia rękawicy.

Większość zleconych przewozów poprzedzonych będzie długimi rozmowami. Negocjacjom na giełdach podlega wszystko: stawka, termin płatności czy czas potrzebny na wysłanie dokumentów transportowych. Bądź otwarty na propozycje przewoźników i rozmawiaj. Nigdy nie zaczynaj od proponowania najwyższej stawki. W ten sposób zablokujesz sobie możliwość prowadzenia negocjacji. Otwartość na targowanie się jest mile widziana wśród użytkowników giełd.

2. Dzwoń.

Osoba, z którą do tej pory wymieniałeś wiadomości przestała odpisywać? Chwyć za telefon i dzwoń. Zapytaj, czy wciąż jest zainteresowana ofertą współpracy. Jeśli nie, uzgodnij, co można zmienić. Rozmowa telefoniczna zmniejsza dystans między dwiema stronami.

3. Nie możesz podnieść stawki? Nie jesteś na przegranej pozycji!

Dla firm transportowych nie liczy się tylko stawka. Warto zaproponować w zamian skrócenie terminu płatności lub możliwość dosłania skanów dokumentów zamiast oryginałów.

4. Pierwsza współpraca z przewoźnikiem? Wyjaśnij, dlaczego nie chcesz lub nie możesz zaproponować wyższej stawki.

Każdy ładunek musi być potraktowany indywidualnie. Czasami musisz poinformować klienta o ilości załadowanych palet. Nierzadko zdarza się, że klient wymaga nieustannego podawania położenia samochodu. W takich sytuacjach musisz postawić na zaufanego przewoźnika, który nie urwie z Tobą kontaktu po wynegocjowaniu interesującej go stawki. Jeśli jest to Twoja pierwsza współpraca z daną firmą transportową, zaznacz, że z przyjemnością zbliżysz się do wymaganej przez przewoźnika stawki, ale obawiasz się o przebieg komunikacji. Jeśli ten próbny transport przeprowadzony zostanie bez zarzutu, to przy następnej współpracy zaoferujesz wyższą stawkę.

Dzięki temu nie będziesz pluć sobie w brodę, gdy wynegocjujesz dla siebie zerową marżę, a kontakt z przewoźnikiem będzie wyglądał następująco:

Albo w ten sposób:

5. Zareklamuj swój ładunek.

Ile razy spotkałeś się na serwisach ogłoszeniowych z opisami wychwalającymi sprzedawany towar?

• Autem jeździła osoba niepaląca.
• Płyty nigdy nie były odtwarzane.
• Ten krem bardzo szybko się wchłania!

Dlaczego nie wykorzystać tego w spedycji? Opisz wszystkie warte uwagi aspekty, które mogą zachęcić firmę transportową do podjęcia tego ładunku.

Oto kilka przykładów:

• Kierowcy nigdy nie czekają długo na załadunek/rozładunek.
• Kierowca nie zostanie poproszony o samodzielne załadowanie towaru.
• Nie trzeba zostawiać naczepy na załadunku i wracać po paru godzinach.
• Załadunek/rozładunek przebiega sprawnie i szybko.

Pamiętaj, by być uczciwym i nie poddawać próbie zaufania przewoźnika.

6. Posługuj się faktami.

Wiedza to potęga, a odpowiednio dobrane fakty mogą stać się Twoją bronią. Wiesz, że towar zajmuje całą przestrzeń ładunkową ale waży tylko 10 ton? Wspomnij w trakcie negocjacji, że auto spali mniej paliwa, niż w przypadku ładunku ważącego standardowe 24 tony.

Przeanalizuj dokładnie dobra materialne, które otrzymałeś od klienta. Co może być Twoim asem w rękawie?

7. Pytaj.

Przewoźnik ani myśli, by obniżyć swoje wymagania chociaż o 20 euro? Zapytaj się, dlaczego stawka na tym pułapie jest dla niego tak ważna. Być może w trakcie rozmowy spojrzysz na sprawę z innej perspektywy i będziesz skłonny się zgodzić? A może to przewoźnik, próbując Ci wytłumaczyć, sam zauważy, że jest w błędzie?

8. Uzbrój się w cierpliwość.

Praca na giełdach transportowych to trening cierpliwości. Dysponujesz towarem, który trzeba załadować na platformę? Po chwili znajdzie się właściciel firany targujący się o 10 euro. Zaznaczyłeś, że dobra materialne ważą łącznie 26 ton? Zainteresowany nimi będzie przewoźnik, który nie będzie chciał tyle ładować.

Pamiętaj również, by przyglądać się rozgrywającym dialogom z przymrużeniem oka. Nie każda osoba, która negocjuje stawkę, dysponuje jakimkolwiek autem.

Postawić na negocjacje twarde czy miękkie? Wszystko zależy od celu, który chcesz osiągnąć. Możesz wywierać presję lub się jej poddawać. Możesz traktować uczestnika dyskusji jak przeciwnika lub przyjaciela. Możesz znaleźć rozwiązanie, które będzie wygodne tylko dla Ciebie albo takie, które zadowoli obydwie strony.

Na co się decydujesz podczas codziennych negocjacji?